作者： AC Capital

币圈能抓住的往往是反权威、非体制化、社会边缘人群，他们更不容易将自己的信任无条件授权给权威，更可能拒绝接受体制对个体定价，类似于哈伯格税中描述的情况。

经朋友推荐，在推特上发现了一个很有料的大V，他分享的观点让我学习到很多，在此整理分享出来，有兴趣的朋友可以自行上X与大V交流：

本材料只做内部学习讨论，不作为业务操作指导

01、你做的盘子为什么起不来？

常在深圳的朋友可能碰到过这样的庄，他们上个周期赚了钱,上来就告诉你自己看市场上什么模式/产品火，就想能不能做这样一个类似的，改一改，加入老的模式和推广制度，干就完了

结果往往是，花了很长时间开发，准备物料，然后对接社区长，办大会准备开动时，发现市场推不动，成本巨高，入金起不来。

02、要从韭菜的角度思考

问题原因非常简单: 盘子设计只站在了盘主自己的角度，忽略了这个盘子的潜在受众(韭菜)。你要考虑的不是要找买单"火的项目"的韭菜，而你起了盘子能触达的有效韭菜 (VC管这个叫total attainable market, TAM)

你看别人家韭菜香，结果发现自己地里都是土豆。镰刀无用，得上铲子。

03、起盘就是创业！

所以说, 起盘本质跟创业没区别，都是先知道可触达的市场是谁，了解他们啥需求，才提出解决方案，最后提出市场策略

因此在考虑起盘时，我们应该遵循这样的思维路径

第一: 考虑的问题就是我能触达什么韭菜,他们什么需求(赚谁钱)

第二: 才能去思考崩盘模型(挣啥钱)

第三: 才是三盘模型设计(咋挣钱)

04、三层受众分级

那怎样分析受众呢? 首先要有一个TAM韭菜池辐射面的概念。这个池子以离庄家集团远近划分(庄家集团，包括团队本身,市场领导人, 可有效调动KOL媒体等) 为三层

A直接喊的动: 该题材可以直接喊上车

B信息可触达但不直接上车: 信息可以辐射，但上车与否要看项目

C无法触达: 需要裂变出圈

05、庄要怎么组团队？

有了模型，下一步就是确立庄家集团边界。这个庄家集团的人数并不是越多越好。古人云“事密则成", 最理想的状态是”人数少，辐射广", 理想的狗庄团队成员应该:

- 利益绑定且一致

- 单体A+B(见上图)范围越大越好

- 听庄指挥，能打胜仗(杜绝蹭车)

- 不大于7人(一般内部团队7人以上调度会出问题)

06、带单是检验实力的唯一标准

这解释了很多项目的团队和融资选择，比如为什么一个项目要选择XX当顾问，为什么会踹掉了别的VC给某个大V或交易所腾额度。因为他们能极大扩大A+B甚至覆盖原有的C。因此带得动的韭菜(包括散户和接盘机构)是检验VC、KOL、交易所的唯一标准。这也是机构二级化KOL化的原因(也是“开源镰刀”存在的原因)。

07、题材无限，而韭菜有限

此时不论什么项目，这个庄家集团的"狭义毛TAM"应该是全体成员A+B总和。为什么是狭义-毛? 因为只考虑这个集团的当下既有辐射面；为什么是毛？因为具体到某个题材，这个辐射面里未必所有人都大概率买单

然而市场变化速度快，题材选择无限，而你的韭菜池是不变的。你需要一个测试去评估你的辐射面

08、评级辐射面的四条标准

从纯币圈角度, 我将这个标准总结为有先后的4点:

- 价值观: 是否反传统?是否接受币?

- 认知: 是否会出入金，会用钱包 or只能交易所，怎么建立信任? 项目多拉跨会维权?

- 信息来源: 推特电报还是微信群朋友圈？

- 用户风险偏好: 更像债权还是股权投资人? 对回报周期与年化需求? 做市场还是纯喊单?

09、社区形态由韭菜决定

回答这些，将帮助你决定崩盘模型和三盘取舍。比如大部分深圳2019年的CX社区

- 多为个体人士,可以接受币

- 大部分需要市场领导人帮忙出入金，会用交易所。信任建立方式偏传统要背书，项目维权阈值较低

- 用户更接近债权投资人但接受小额股权博弈，回报需求日化1%，大多懂CX制度、事实更倾向于喊单

10、韭菜认知提升，模式才会升级

因此19-20年深圳主要的盘子模型是理财盘(Plustoken),商城返利等分红盘, 和带拆分盘特性的分红盘(花火、银河)。这些盘符合:

- 纯用币出入金

- 中心化近似交易所的体验，方便插入各种背书，用户维权阈值过低所以不论怎样泵跑跑路都差不多

- 做CX市场结构和日化稳定分红，用拆分盘喊单赚流水和消泡沫

11、搞盘子也要讲触发模型

狗庄的韭菜池辐射面决定了他能做什么盘，而不是狗庄想做什么盘然后扔给社区去推，这属于本末倒置

再者，能够谈“辐射"必然涉及到一个传播问题。传播决定了盘子能做多大，能赚多少。首先A区不用考虑传播问题，主要是B区和C区。如何让更多的B区和C区：

- 看到 - 渠道

- 认同 - 信息

- 上车 - 触发

12、信息对错不重要，符合韭菜认知更重要

传播同样也基于受众，因此可以代入8/中的测试。B和C很难精确评估行为，所以着重价值观与认知。

币圈能抓住的往往是反权威、非体制化、社会边缘人群，他们更不容易将自己的信任无条件授权给权威，更可能拒绝接受体制对个体定价，类似于哈伯格税中描述的情况。

当你的信息符合以上特性，你就能接近他们。

13、社区口号千篇一律没关系

这就是纯crypto社区的口号不论什么项目，基本都围绕去中心化、公平、无需可，而非应用、效率、秩序的原因。这是受众而非偏见决定的。形而上说，该类受众，我称为“新人类”(鋼彈里的newtype), 是人类进化的新阶段。他们的经济表现形式就是一切的金融化，任何行为都要to earn。不是他们更逐利

14、为了吃饭，不寒掺

而是他们作为新人类追求经济生活中一切的主权定价和自由定价。旧人类会将自己的时间精力批发给公司/组织，新人类要求定价和分润，从外界来看给人一种“币圈人只求挣钱只玩盘子的刻板印象。旧人类活着第一是要吃饭，新人类活着第一也是要吃饭，只是方式不同。先解决吃饭，再谈淫欲

15、割韭菜发家，做实事破产

从这一点，也就不难理解为什么那些高喊非金融应用，Web3游戏，Web3社交的纷纷败走麦城了。本质上是对自己受众诉求不理解，脱离了经济性去谈可玩性去谈社交粘性对于新人类都白扯

不信就看看 @warpcast_纯去中心化social无人问津，一朝社交土狗launchpad天下闻名。再看看Lens，不发币就等孝帽子了:

16、高端韭菜搞线上

理解这一点是道，剩下的都是术。

如果你的B+C受众符合“新人类”标准，那么你的信息需要突出14/里的价值观，这就是为什么meme在crypto强势的原因 - 既是信息也是触发。这里的meme是广义，你的盘子制度背书故事团队等等都是meme的一部分，才能最大化传播。

渠道选用这类人易出现的: 推、Tiktok、Reddit等

17、传统韭菜搞线下

如果你的受众不是新人类，那就要采用更传统，更维权的形式

• 渠道采用线下: 地推，大会+站台

• 线上: 网课, 口号式社区，精聊

而所传递的信息主旨是形成对于受众的权威话语权压制，形成脸贴脸的领导人-团队信任结构。这里面需要的就是信息差.

当然这种模式的问题是成本过高。纯币网推虽然买量贵，但是线下网推搞接待租办公室前期成本更是离谱，最要命的是辐射面小。大量撸子吃招待，社区长带头跑不可控。

这意味着地推模式的项目客单价必须要高，而高客单价需要强信任强背书这个问题的终极解决方案，就是缅北精聊。效率高，可控强，成本低。

18、老韭菜要照顾好

有趣的是，对不少玩币纯盘传统用户来说，币圈原生用户也是权威。这意味着用degen类项目根据用户风险偏好魔改，采用更威权式的传播路径，打纯盘圈用户是可行的 - 因为天然的信息差。当然，前提是魔改的既要保留crypto native那个逼格的味儿，又要让大爷大妈看得懂，不要只顾一头。

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